大家好，我是大麥哥，歡迎來到我的頻道。
眼看著廣交會又要開了，你們是不是已經(jīng)摩拳擦掌，準(zhǔn)備大展身手了？
但說真的，每次看到那么多參展商和客戶，是不是有點暈？
誰是真正的大客戶，誰只是來轉(zhuǎn)一圈的，怎么在茫茫人海中淘到金子？
今天，大麥哥就給你們帶來實戰(zhàn)經(jīng)驗，教你在廣交會這樣的展會上如何火眼金睛識別大客戶！
大客戶真的那么重要嗎？必須的！
先問大家一個問題：為什么我們要找大客戶？
很簡單，他們價值大，利潤高。
大客戶的價值在哪？
-?訂單量大，能提升你公司銷售額
-?品牌效應(yīng)強(qiáng)，能幫你提升公司知名度
-?采購規(guī)模大，幫你降低原材料成本
- 對公司管理水平、質(zhì)量體系都有促進(jìn)作用
但大麥哥也要說實話，大客戶也不是那么好伺候的主。
他們要求特別嚴(yán)，流程特別規(guī)范，資金賬期還長。
所以，咱們得先看看自己公司是不是能接得住這塊"肥肉"。
大客戶長啥樣？這些特征要記牢！
1. 公司規(guī)?；?，規(guī)章制度非常正規(guī)
如果對方連名片都印得歪歪扭扭，或者郵件經(jīng)常拼寫錯誤，那多半不是大客戶。大客戶一般都是管理體系完善的公司。
2. 訂單數(shù)量很大，交期要求嚴(yán)格
我見過一個日本客戶，一次性下單5個柜，但是要求必須30天內(nèi)全部到港，差一天都不行。這就是大客戶的風(fēng)格！
3. 品牌知名度高，質(zhì)量要求嚴(yán)格
大客戶對品質(zhì)的要求到了變態(tài)的地步，因為他們背后是自己的品牌和聲譽(yù)。
4. 專業(yè)人員配備齊全，辦事效率高
大客戶往往有專門的采購團(tuán)隊，每個人負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品線，專業(yè)度很高。
5. 壓價能力強(qiáng)，利潤空間被壓縮
這點別不好意思，大客戶都喜歡砍價，但人家確實有這個底氣。
6. 付款條件通常是O/A或D/P
現(xiàn)款現(xiàn)貨？想多了！大客戶一般要求賬期30-90天。
7. 有清晰的采購計劃，合作周期長
大客戶通常有年度采購計劃，不會突然來一單。
8. 主動性強(qiáng)，談判難度大
出了問題會要求你負(fù)責(zé)到底，甚至可能面臨巨額索賠。
9. 對創(chuàng)新和技術(shù)有更高要求
他們往往引領(lǐng)市場，需要你有足夠的研發(fā)能力。
那么廣交會上如何快速鎖定大客戶？大麥哥教你三招！
招式一：市場調(diào)研，數(shù)據(jù)為王
我以前開外貿(mào)公司的的時候，為了找日本市場的大客戶，花了三周時間在東京走訪了125家經(jīng)銷商和零售商。
最后發(fā)現(xiàn)有幾個品牌在75個目標(biāo)客戶那里都有陳列，而且是店面主要推薦的品牌。
這些品牌就是我的目標(biāo)大客戶！市場永遠(yuǎn)是最好的老師，多跑多看多分析，客戶自然會浮出水面。
廣交會應(yīng)用法：廣交會前，先做好行業(yè)品牌排名的功課。在展會上，你就能有的放矢，直奔目標(biāo)客戶。
招式二：爆款追蹤法
在廣交會上，不要光顧著自己展位。
多去逛逛同行的展位，看看哪些產(chǎn)品幾乎每個展位都有，這些爆款很可能就是大客戶采購的基本款！
實戰(zhàn)技巧：用手機(jī)偷偷記錄下這些爆款的特征，然后準(zhǔn)備好相應(yīng)的樣品或者介紹資料。當(dāng)潛在大客戶來到你的展位，你就能直接展示他們感興趣的產(chǎn)品。
招式三：海關(guān)數(shù)據(jù)法
這可是我的獨(dú)門秘籍！通過海關(guān)數(shù)據(jù)查詢工具（現(xiàn)在有很多這樣的軟件和平臺），你可以清楚地看到各個國外客戶的采購頻率以及數(shù)量。
廣交會應(yīng)用：提前做好功課，把目標(biāo)市場的前20大進(jìn)口商名單打印出來。在展會上看到這些公司的名片或者人員，立刻給予最高級別接待！
與大客戶交流，你需要準(zhǔn)備什么？
大客戶不僅是在考察你的產(chǎn)品，更是在審視你的公司：
1. 技術(shù)能力：準(zhǔn)備好你公司的技術(shù)實力證明
2. 質(zhì)量體系：如ISO認(rèn)證、檢測報告等
3. 設(shè)計研發(fā)：展示你公司的創(chuàng)新能力
4. 資金實力：暗示你公司能應(yīng)對長賬期
5. 專業(yè)知識：提前學(xué)習(xí)行業(yè)術(shù)語和技術(shù)知識
接到大客戶訂單怎么辦？
記住一個原則：分而治之！
我曾經(jīng)有兩個北美和南美的大客戶，每次下單都是幾十萬美金。
我們的應(yīng)對策略是：
1. 訂單拆分：把大訂單拆成小訂單，分配給不同工廠
2. 技術(shù)統(tǒng)一：對所有工廠提出統(tǒng)一的技術(shù)和物料要求
3. 樣品三方確認(rèn)：一份給客戶，一份自己留底，一份給工廠
4. 風(fēng)險控制：采用中信保+部分訂金的方式降低風(fēng)險
大麥哥的忠告：選對客戶很重要！
不是所有的大客戶都適合你。"門當(dāng)戶對"的客戶才是最好的客戶！
評估自己公司的實力，找到匹配的大客戶，才能走得長遠(yuǎn)。
在廣交會上，你不只是在賣產(chǎn)品，你是在展示你的公司能力和價值。
大客戶需要的是長期、穩(wěn)定、專業(yè)的合作伙伴，而不只是一個供應(yīng)商。
提前預(yù)祝各位廣交會之行收獲滿滿，持續(xù)關(guān)注大麥哥，有什么外貿(mào)難題，歡迎在評論區(qū)留言，大麥哥會一一解答。點贊、在看、轉(zhuǎn)發(fā)就是對大麥哥最大的支持！我會繼續(xù)為大家分享更多外貿(mào)干貨！
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