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1、明確目標(biāo)，拒絕盲目

參加廣交會旨在獲取訂單、拓展客戶，絕非單純湊熱鬧。出發(fā)前先自問：此次參展目標(biāo)為何？是開發(fā)新客、維護(hù)老客，還是推廣新品、清理庫存？目標(biāo)清晰，行動才有精準(zhǔn)方向。

2、精心布置展位，打造吸睛 “門面”

展位猶如店鋪門面，務(wù)必令人過目難忘。設(shè)計(jì)應(yīng)簡潔大氣，著重凸顯核心產(chǎn)品；燈光要明亮，杜絕昏暗觀感；樣品陳列整齊，并安排現(xiàn)場演示，讓客戶直觀領(lǐng)略產(chǎn)品優(yōu)勢。

3、展位證件與規(guī)格說明

每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位面積為 9 平方米（3X3），高度 2.4 米，特裝展位限高 4.5 米，且每個(gè)展位配備兩個(gè)參展商證 。

標(biāo)準(zhǔn)展位基本配置包含：三面圍板、照明燈具、桌椅、一箱飲用水、一部可免費(fèi)撥打國內(nèi)長途的電話以及免費(fèi)無線網(wǎng)絡(luò)。

4、提前邀約客戶，鎖定商機(jī)

廣交會期間人潮涌動，坐等客戶上門過于被動。需提前向老客戶發(fā)送邀請函，告知展位號并詢問是否赴會。對于潛在客戶，同樣提前溝通，約定會面時(shí)間，防止展會當(dāng)日慌亂無序。

邀請函參考樣式

需要準(zhǔn)備的材料有：

（一）基本材料

1.《深圳市邀請外國人來華申請表》（收原件）：系統(tǒng)申報(bào)后打印，專辦員簽字（目前在申辦企業(yè)繳納社保）；

2.《申請報(bào)告》（收原件）：法人簽字并加蓋單位公章；

3.被邀請人護(hù)照信息頁（收復(fù)印件）：護(hù)照有效期距來華入境日期六個(gè)月以上。

（二）合作材料（收復(fù)印件）

1.經(jīng)濟(jì)貿(mào)易——商品貿(mào)易：一般物流運(yùn)輸?shù)染鶎俅祟?/span>

（1）中國海關(guān)報(bào)關(guān)單及其發(fā)貨提單等；

（2）相匹配的銀行收付款水單、信用證等。

2.經(jīng)濟(jì)貿(mào)易——服務(wù)貿(mào)易:展會、技術(shù)合作等均屬此類

（1）參展或技術(shù)合同、展會方位圖、展會備案表等；

（2）相匹配的銀行收付款水單、信用證等。

3.經(jīng)濟(jì)貿(mào)易——公司內(nèi)部人員因工作來華

（1）外方營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證及其中文翻譯件；

（2）雙方關(guān)系證明。

4.交流、訪問、考察：黨政機(jī)關(guān)和事業(yè)單位的邀請、來華參加國際會議等均屬此類

（1）黨政機(jī)關(guān)和事業(yè)單位需提供雙方合作材料；

（2）來華參加國際會議需提供有關(guān)政府批文及附屬人員名單。注：申辦單位可能會被要求提供、補(bǔ)充與此次申請有關(guān)的其他材料。

（三）物品準(zhǔn)備清單：

名片、產(chǎn)品手冊、報(bào)價(jià)單、合同模板等必備資料，務(wù)必提前備好。記得帶上筆記本或平板，以便隨時(shí)記錄客戶需求。此外，充電寶、小零食、水杯這類 “生存物資” 也別忘，展會期間忙碌，根本沒時(shí)間臨時(shí)去找吃的喝的 。

1.提前梳理產(chǎn)品知識，清楚掌握影響產(chǎn)品價(jià)格的參數(shù)及方式、常見客戶疑問及答案，做到不看資料就能脫口而出產(chǎn)品參數(shù)，了解價(jià)格趨勢。

2.仔細(xì)檢查打包物資，確保產(chǎn)品圖冊、報(bào)價(jià)單、名片、客戶登記表、訂書機(jī)及訂書針、筆、筆記本、計(jì)算器、膠帶、美工刀、錄音筆、iPad、充電器、小禮品等一應(yīng)俱全。

3.牢記產(chǎn)品關(guān)鍵信息，包含產(chǎn)品規(guī)格、報(bào)價(jià)、交貨期、最小起訂量（MOQ）、出貨港、包裝信息、目標(biāo)市場暢銷產(chǎn)品及產(chǎn)品優(yōu)勢。

4.出發(fā)前往展館前，務(wù)必確認(rèn)參展證件隨身攜帶，部分專業(yè)展會進(jìn)館安檢嚴(yán)格，需刷證入內(nèi)。

5.注重自身形象，穿著得體，舉止大方自信。在展位工作時(shí)，避免聚眾聊天、背對展位而坐、在展位內(nèi)用餐，女士勿化濃妝。

6.有針對性地發(fā)放宣傳材料，不盲目見人就發(fā)，且不以貌取人，平等對待每位客戶。

7.對于意向強(qiáng)烈的客戶，留存其手機(jī)號和酒店地址，展會結(jié)束后可在展館外約見，或邀請至公司參觀。

8.針對重點(diǎn)客戶，當(dāng)晚回酒店后發(fā)郵件跟進(jìn)，可附上合影，詳細(xì)解答其展會疑問。

9.妥善保管重要資料，如參展證件、公司資料、電腦、數(shù)碼相機(jī)，尤其是來訪及意向客戶信息記錄表格，避免丟失。

10.全程保持專注，每天都以飽滿精神參展，不區(qū)別對待客戶。

11.展會上除基礎(chǔ)款、經(jīng)典款產(chǎn)品，要陳列新款。可依自身情況，選擇是否對普通客戶展示新產(chǎn)品，有展商經(jīng)驗(yàn)表明，向大客戶展示新產(chǎn)品易促成交易。

12.大膽與客戶交流，保持自信。提前在手機(jī)安裝翻譯軟件、名片全能王、掃描全能王、百度網(wǎng)盤等必要 App。

13.接待客戶避免貪多，專注與對口客戶深入溝通，勝過泛泛結(jié)交眾多客戶。

14.利用錄音筆、照相機(jī)、紙質(zhì)筆記本記錄到訪客戶信息，當(dāng)天整理，不拖延。

15.攜帶存有工廠、公司宣傳視頻的 iPad，條件允許時(shí)，通過 App 直播工廠車間實(shí)時(shí)畫面，贏得買家信任。

16.買家進(jìn)入展位，先禮貌開場：“How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.”

17.提前在宣傳品不影響內(nèi)容處打孔，將名片裝訂在樣冊上，并額外給客戶一張名片。準(zhǔn)備中國結(jié)，客戶領(lǐng)取資料準(zhǔn)備離開時(shí)，送上中國結(jié)作為傳統(tǒng)禮品，并穿在樣冊內(nèi)頁，使其在眾多樣冊中更顯眼。

18.參展期間多拍攝包含廣交會展位號的代表性照片，用于公司網(wǎng)站展示或發(fā)送給老客戶。

溝通技巧

1、廣交會上，很多人因口語口音不標(biāo)準(zhǔn)而羞于表達(dá)，其實(shí)不必如此。大部分人的外語口語都不標(biāo)準(zhǔn)，大膽開口就好。談及價(jià)格、交貨期、產(chǎn)品特性時(shí)，要語氣堅(jiān)定、表達(dá)專業(yè)，讓客戶放心將訂單交給你（前提是真懂產(chǎn)品，而非忽悠）。

2、溝通中若聽不懂客戶意思，及時(shí)找人翻譯或用其他方式明確客戶意向。

3、與客戶交流，做到情緒、話題、觀念及生理狀態(tài)（如語速等）與客戶協(xié)調(diào)同步。

4、遇到緊急情況，電話溝通后，需將溝通內(nèi)容以郵件形式發(fā)送給客戶留存。

5、跟客戶溝通，務(wù)必做到認(rèn)真傾聽，不隨意插話。

6、充分運(yùn)用電腦應(yīng)用技術(shù)，提升與客戶的溝通效率 。

7、一些展會使用頻率高的短句（要是會使用些小語種就更好）

快速判斷買家真實(shí)性的方法

1.從名片入手：

接過名片，留意印刷、設(shè)計(jì)與質(zhì)感。

查看公司名、行業(yè)是否與自身業(yè)務(wù)相關(guān)；

比對名片Logo與客戶制服、箱包上的是否一致，明確客戶來自的國家、城市，判斷是否屬于主要目標(biāo)市場或待開拓的新興市場，預(yù)估采購容量。

檢查電話、傳真號碼是否合理，有無獨(dú)立網(wǎng)站及域名級別，借此判斷客戶規(guī)模。

確認(rèn)E-mail是免費(fèi)信箱還是企業(yè)郵箱，判斷客戶身份是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商。

2.觀察包裝反饋：

向客戶展示包裝，說明可選用自家品牌或定制客戶品牌包裝，留意客戶反應(yīng)。若客戶要求定制自己的包裝，表明其有采購經(jīng)驗(yàn)，且可能具備一定采購量。

3.關(guān)注二次拜訪客戶：

重視首日接觸并報(bào)價(jià)、派送資料后，當(dāng)天下午或次日再次光顧的客戶，將其列為重點(diǎn)洽談對象。開始洽談后，通過專業(yè)提問判斷買家的專業(yè)程度 。

今天給大家分享大數(shù)據(jù)平臺如何與展會結(jié)合

1、展前-邀約

在參加展會前我們要學(xué)會提前邀約，新老客戶都要進(jìn)行邀約動作，在我們的大數(shù)據(jù)平臺里涵蓋全球搜索引擎、海關(guān)數(shù)據(jù)、社媒數(shù)據(jù)和展會數(shù)據(jù)。

以LED為例：

①通過平臺里的展會數(shù)據(jù)，找到之前有參展記錄的采購商。

②通過平臺里的海關(guān)數(shù)據(jù)，可以找到有LED產(chǎn)品采購記錄的海外買家，同時(shí)也能找到國內(nèi)同行的合作客戶。

獲取相關(guān)信息后，我們就能直接用提前寫好的邀請函，告知客戶我們是專業(yè)生產(chǎn) XX 產(chǎn)品的廠家，誠邀他們前來參展，到我們展位面談交流、洽談合作。

以我在寧波做禮品的客戶為例，他在參加香港禮品包裝展前，就用這種方法邀約客戶到現(xiàn)場面談，邀約了大概十來個(gè)，其中兩位客戶當(dāng)場就下了訂單，效果顯著。這就是參展前邀約客戶的方法。

2、展中-判斷客戶實(shí)際需求

展會期間，會有很多客戶到展位了解產(chǎn)品并詢價(jià)。此時(shí)，我們在與客戶交換名片時(shí)，將其公司名稱錄入系統(tǒng)，查詢交易記錄，以此判斷客戶的實(shí)際采購需求，以及是否與其他同行合作過。通過分析產(chǎn)品、數(shù)量和金額，了解客戶對我們產(chǎn)品的需求量。這樣在談判時(shí)，我們便能掌握主動權(quán)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。